Zielgruppe Apotheker: Fünf Tipps für die richtige Ansprache

Seien Sie nicht aufdringlich – die Kundschaft geht immer vor

Obwohl immer da, sind Apothekerinnen und Apotheker schwer zu greifen. Das liegt vor allem am stressigen Berufsalltag. Die Offizin – so heißt der Verkaufsraum in Apotheken – ist zumeist mit wartenden Kundinnen und Kunden gefüllt, und es bleibt neben Bestellungen und Verkaufsgesprächen wenig Zeit. Ist die Offizin voll, lohnt es sich erst gar nicht, einzutreten. Sinnvoller ist es, den passenden Zeitpunkt abzuwarten und dann schnell auf den Punkt zu kommen. Sollte dann wieder ein Kunde oder eine Kundin die Apotheke betreten, unterbrechen Sie Ihr Gespräch lieber und lassen Sie die Wartenden vor.

Seien sie ein verlässlicher Dienstleister auf Augenhöhe

Haben Sie es geschafft, eine Apothekerin oder einen Apotheker als Neukunden zu gewinnen, ist es wichtig deutlich zu machen, dass Sie für Ihren Rat einstehen. Pünktlichkeit, gute Erreichbarkeit und eine saubere Vorbereitung, bevor Sie ins Gespräch gehen, sind obligatorisch.

Nehmen Sie „Stallgeruch“ auf

Kennen Sie die branchenspezifische Risikoexposition? Das sollten Sie, wenn Sie eine branchenspezifische Lösung anbieten möchten. Die Aut-idem-Regelung und der Pharmazierat sollte Ihnen ebenso etwas sagen – wie das durch das e-Rezept steigende Versicherungsrisiko für Apotheken. Falls Sie hier unsicher sind, lohnt sich eine entsprechende Recherche im Internet.

Kennen Sie die Zielgruppe und ihren Bedarf

Eine zuverlässige Betreuung setzt besonders bei Heilberufen wie Apothekern, die von branchentypischen Rahmenbedingungen und Gefährdungen gekennzeichnet sind, spezifisches Fachwissen voraus. Werden Apotheker beispielsweise mit üblichen Gewerbeversicherungen versorgt, kollidieren die Absicherungskonzepte im Schadenfall regelmäßig mit dem Apothekenrecht. Die Kosten tragen dann die Apothekerinnen und Apotheker.

Andererseits bieten sich Vermittlern nicht nur in dieser Hinsicht bei der Beratung große Chancen, wenn sie sich nur etwas in die Themenwelt der Zielgruppe einarbeiten. Auch in Sachen Altersvorsorge – die neben den oft nur rudimentär abgeschlossenen Kranken- und Unfallversicherungen möglicherweise einer Aufstockung bedarf –  ist der Beratungsbedarf groß. Hinzu kommt: die in der Apotheke vorhandenen Werte sind evtl. unterversichert, genauso wie die Betriebshaftpflicht, die evtl. zu geringe Deckungssummen aufweist.

Kennen Sie die passenden Produkte

Nur wenige Vermittler kennen sich mit der Zielgruppe „Apotheker“ und den auf sie zugeschnittenen Policen aus – und es gibt tatsächlich auch nicht allzu viele passende Produkte. Interessant sind etwa solche Versicherungen wie die der Alte Leipziger, die eine Innovationsklausel enthalten. Denn viele Apothekerinnen und Apotheker übernehmen bei der Übernahme einer Apotheke einfach den alten, starren Vertrag der Vorgänger. Tätigkeiten im Rahmen von Not- und Sonntagsdiensten sowie Dozenten-, Lehr- und Referententätigkeiten sollten ebenfalls abgesichert sein.