Kaltakquise 2.0: Es geht auch digital

Gab es noch keinen Kontakt zur potenziellen neuen Kundin oder Kunden, bietet digitale Kaltakquise einen entscheidenden Vorteil. Selbst wenn vorher bereits andere Maßnahmen der Kaltakquise genutzt wurden (Telefon, Visitenkarten verteilt auf einer Messe etc.), werden die allermeisten die jeweilige Versicherungsvermittlerin oder Versicherungsvermittler googeln. Immerhin findet mittlerweile etwa 85 % der Customer Journey digital statt. Sollten Sie online nicht zu finden sein, kommt es im schlimmsten Fall zu einem Vertrauensverlust und die Zusammenarbeit endet, bevor sie begonnen hat. 

Wie schaffe ich es, die Sichtbarkeit zu erhöhen? Lassen Sie uns tiefer einsteigen.

Xing, LinkedIn, Instagram, Facebook oder doch TikTok? Zunächst dürfen wir Sie beruhigen, Sie müssen nicht alle Plattformen gleichzeitig bespielen. Eine genaue Zielgruppenanalyse schafft bei der Auswahl Klarheit. Es gilt: lieber wenige qualitativ hochwertige Profile, als viele, die nicht richtig geführt werden. 

Stellen Sie sich daher ganz genau Ihre Zielgruppe vor und machen Sie sich bewusst, welche Altersgruppe, Bildungsgrad, Beruf, Einkommen, Ziele und Wünsche etc. zu Ihren Kundinnen und Kunden passen: sogenannte Personas. Je detaillierter Sie dies umsetzen, desto besser. Nun kann eine Auswahl der passenden Plattform stattfinden. Die jüngere Zielgruppe erreichen Sie im Normalfall eher bei TikTok oder Instagram. Instagram ist eine der beliebtesten sozialen Medien zurzeit, mit einer täglichen Nutzer-Reichweite von 500 Millionen. Im Kontrast dazu sind Xing und LinkedIn eher für die professionelle Kommunikation mit konservativen Charakteren und Unternehmern geeignet. Dabei ist LinkedIn der Plattform Xing vorzuziehen, da Xing immer weniger Besucherrauschen erfährt. Facebook ist als Plattform hauptsächlich bei den älteren Generationen beliebt, ist mit 2,6 Milliarden aktiven monatlichen Nutzern aber immer noch eine der relevantesten Social-Media-Plattformen.

Im nächsten Schritt geht es darum, eine Vertrauensbasis und eine Reichweite aufzubauen. Die Algorithmen der einzelnen Plattformen sorgen dafür, dass Ihr Profil Leuten angezeigt wird, die ähnliche Interessen und Inhalte verfolgen. Die User, die auf Ihren Account gelangen, sind somit bereits vorselektiert. 

Bei LinkedIn und Xing ist es ratsam, Gruppen beizutreten und sich mit möglichst vielen Leuten zu vernetzen. Allerdings sollte es vermieden werden, Massennachrichten zu schreiben. Versuchen Sie lieber über bereits bestehende Kontakte oder gemeinsame Interessen neue Kontakte zu knüpfen.

Instagram ist die Plattform mit den meisten Nutzeraktivitäten bzw. Interaktionen pro Post (Engagement Rate). Das bedeutet, dass ein direkter Austausch stattfindet, der so nirgendwo anders generiert werden kann. Im Vordergrund steht hier „Gesicht zu zeigen“. Interaktionen mit den Followern sind extrem wichtig, um bei Instagram gut anzukommen. Der bekannte Ausdruck „Content is king“ beschreibt gut, dass es außerdem darauf ankommt, für Nutzer einen Mehrwert zu bieten. Informations-Posts zu aktuellen und relevanten Themen in der Branche sowie kurze Videos aus Ihrem Alltag sind interessant.  

Mit der Algorithmus Erneuerung von Facebook möchte die Plattform faktenbasierte Berichterstattung und Transparenz in den Vordergrund stellen. Hier sind deshalb, ähnlich wie bei Instagram, Informations-Posts relevant. Der Algorithmus von Facebook bezieht sich allerdings auf sehr viele Faktoren, vor allem auf die genauen Interessen der Nutzer. Aus diesem Grund ist es schwierig, ein Erfolgsrezept für viel Aufmerksamkeit zu benennen. Sinnvoll ist es, Ihr Profil und Ihre Interessen so detailliert wie möglich anzugeben. 

Beim Monitoring geht es darum, die Aktivitäten auf Ihrem Profil auszuwerten und daraus Zukunftschancen zu entwickeln. Sie können wertvolle Erkenntnisse zu Ihrem Profil gewinnen. Welche Inhalte kommen bei Ihrer Zielgruppe besonders gut an? Werden Ihre Beiträge gespeichert oder weitergeleitet? Konvertieren Follower durch Ihre Beiträge zu Kundinnen und Kunden?  Wenn Sie diese Fragen durch das Monitoring beantworten können, können Sie dementsprechend auf die Interessen Ihrer Follower eingehen. 

Programme für das Monitoring sind leider in den meisten Fällen kostenpflichtig. Instagram bietet dafür jedoch an, dass Sie ein kostenloses Business Profil erstellen. Hiermit ist eine Einsicht in die wichtigsten Insights möglich. Über den Link können Sie ebenfalls einen kostenlosen Marketingplan von Instagram direkt einsehen, der durch ein kurzes Quiz auf Sie und Ihre Zielgruppe zurechtgeschnitten wird.

Sie können das Monitoring auch selbstständig durchführen, in dem Sie in einer Tabelle oder einer Zeitachse schauen, nach welchen Posts die meisten Interaktionen oder neuen Follower generiert werden. Auch die Kommentare der Follower sollten Sie hierbei unbedingt berücksichtigen.

Mit der Onlinepräsenz wird darauf hingearbeitet: das Social Selling, also der Aufbau von Kundenbeziehungen durch die Nutzung digitaler Kanäle. Immer mehr löst dies die klassische Kaltakquise ab. Nach der Durchführung der vorhergegangenen Schritte ist es nun relevant, die Follower auch zu Kunden zu konvertieren und die sogenannte Conversion Rate zu erhöhen. Durch einen Call-to-Action können Sie dies erreichen. Ein Call-to-Action könnte sein, dass sich die potentiellen Kundinnen und Kunden online einen Beratungstermin bei Ihnen buchen können in einem hinterlegten Terminkalender. Hier eignet sich eine Software wie Calendly sehr gut. Auch die Veranstaltung von Gewinnspielen, die dann in Ihrem Büro abgeholt werden müssen, können ein Vertriebsvehikel sein.